От първия контакт до първата сделка – с прецизна стратегия и силно въздействие

Клиентът

Клиентът е средно голяма британска HealthTech компания, която разработва и доставя корпоративни софтуерни решения за организации в системата на NHS. Платформата ѝ е призната за водеща в сектора по функционалност, подпомагайки NHS структурите да оптимизират процесите си и да подобрят резултатите за пациентите. Въпреки силната технологична основа и разрастващата се клиентска база, компанията среща трудности при превръщането на началния интерес в реално ангажиране. В условията на силна конкуренция, тя се нуждаеше не само от ръст на приходите, но и от скалируем, повтаряем и предвидим търговски процес, който да засили доверието на инвеститорите и да осигури допълнително финансиране.

Предизвикателство

Hand holding origami bird on grass

  • Клиентите в целевата група (CIO, медицински директори, отговорници по обществени поръчки) разполагаха с ограничено време и не реагираха на традиционни продуктово ориентирани презентации.

  • Продажбените срещи не предаваха достатъчно ясно стойността на продукта, което водеше до пропуснати възможности още в начален етап.

  • Търговският процес беше неефективен и разпиляваше усилия върху контакти без реален потенциал за развитие.

  • Компанията не успяваше да покаже търговска зрялост – ключов фактор за привличане на нови инвестиции и разширяване на дейността.

  • Имаше риск от загуба на връзка с високостойностни потенциални клиенти в силно конкурентна пазарна среда.

Резултати

Новата стратегия за ангажиране на потенциални клиенти доведе до ясни, измерими резултати:

  • Значително подобрена ефективност при проучване и квалифициране на клиенти
  • По-дълбоки и стратегически разговори, по-добре съгласувани с приоритетите на клиента
  • По-предвидима търговска фуния, с по-малко изгубени ресурси в безперспективни контакти
  • Повишена конверсия на възможности и ръст на приходите
  • Търковският процес беше подсилен, което директно допринесе за привличането на допълнително финансиране и засили доверието на инвеститорите


Защо тази история има значение?

Този казус показва, че в сложни и високорискови пазари като HealthTech, ранният етап от продажбения процес не е момент за бързо затваряне на сделката, а за създаване на условия за реален диалог. Когато организациите се фокусират върху изграждане на доверие и съгласие, вместо върху натиск за решение, те не само подобряват търговската си ефективност, но изграждат повтаряеми, устойчиви процеси, които подкрепят както растежа, така и увереността на инвеститорите.

Желаете да разберете повече?