Kак една строителна софтуерна компания промени играта и увеличи средния размер на сделките си с 25%?

Клиентът

Клиентът е водещ доставчик на софтуер за строителство и управление на имоти, базиран в Европа. Неговата платформа се използва от строителни предприемачи, инвеститори и мениджъри на имоти за оптимизиране на процесите на обектите, управление на подизпълнители и контрол на разходите в реално време. Въпреки силно разпознаваемия бранд в сектора, конкуренцията от международни доставчици и стартиращи компании се засилваше.

Клиентът търсеше начин да усъвършенства търговския си процес, за да подобри конверсията при високостойностни потенциални клиенти. В рамките на мащабен търговски екип и разрастваща се клиентска база, липсваше последователност в начина, по който се идентифицират възможности, как се представя стойността и как се затварят сделки, особено при ключови национални клиенти.

Предизвикателство

Hand holding origami bird on grass

  • Продажбата на корпоративен софтуер в сферата на строителството е сложен и многослоен процес с много заинтересовани страни

  • Ключови лица като проектни директори и оперативни мениджъри имаха ограничено време и слаб интерес към стандартни продуктови демонстрации

  • Клиентите очакваха доказателства за стойност, а не дълги списъци с функции

  • Търговският екип използваше универсални, обемни предложения без адаптация към реалните приоритети на клиента

  • Много сделки „засядаха“ след първоначалния контакт и търговските цикли губеха скорост

  • Липсваше повторяем и структуриран процес, който да улеснява клиента и да поддържа търговския екип последователен

Резултати

Новият подход към продажбите доведе до конкретни подобрения:

  • Средният размер на сделките се увеличи с 25% за шест месеца
  • Продажбените цикли се съкратиха, с по-малко отпаднали клиенти след първа среща
  • Клиентите съобщаваха за по-добро напасване между техните нужди и предложенията, които нашият клиент им отправяше
  • Търговските екипи работеха с по-ясна структура и език
  • Мениджмънтът на клиента получи по-добра видимост и контрол върху цялостния процес


Защо това е важно?

В сферата на строителните технологии, разликата между загубена и спечелена сделка често не е в продукта, а в яснотата. Този случай показва, че когато улесниш клиента да разбере стойността още в началото, изграждаш доверие и ускоряваш напредъка.

С единен sales playbook и стратегически търговски ритъм, компанията създаде по-здрава основа за устойчив растеж – без да увеличава разходите за маркетинг или наемане на нови хора.

Желаете да разберете повече?